藥代轉型，這一崗位最吃香

發布：時間：2019-10-08返回列表

“兩會”政府工作報告明確要鼓勵發展生物醫藥、中醫藥創新，深入實施“創新驅動發展”戰略，這些利好消息肯定會加快大批藥企轉型。近期，很多藥企一邊瘋狂裁員，一邊花大錢轉型。

特別是在“4+7”集采政策深入執行後，大量醫藥代表麵臨失業。處方藥營銷隊伍將從“重客情、輕學術”向“學術為主、客情為輔”轉型，促使企業大批引進學術推廣職能人才。

　　

搭建學術推廣體係需要3個關鍵崗位，即醫學經理、產品經理、推廣經理。其中，醫學經理在學術推廣中發揮著非常關鍵的作用。

　　　　

▍引領醫學思維

　　

1990-2000年，很多醫藥外資企業進入中國，給處方藥市場引進很多新的營銷手段，大量市場職能人才湧入醫藥市場。當時，很多醫藥代表從臨床醫生轉變而來，全新的學術推廣模式開始影響醫藥市場格局，很多企業開始對產品進行回顧性研究以及二次研發，製定了很多醫學項目。

　　

在這個過程中，醫學經理的重要性及必要性逐步得到業內認可，其工作內容也得到發展和固化。很多外企設置這個崗位主要是為了產品研發、試驗以及臨床項目等工作的開展，後期因國家對處方藥營銷的管控政策陸續出台，學術推廣營銷模式成為處方藥營銷模式的“新寵”，醫學經理的作用越來越重要，工作內容也越來越豐富，在公司中充當的角色也有了變化。

　　

首先，醫學經理是公司內部醫學思維的引領者。醫學知識有一定專業性，醫學思維是將循證證據應用於臨床推廣的思維，是幫助臨床醫生更好地認知產品特性的思維，醫學治療理論對藥品的影響非常巨大。醫學經理是對DG和AG产品的特性、產品所處領域的醫學知識最了解的人，也是最先並持續關注領域內相關產品學術進展的人群。

　　

學術推廣的核心就是針對疾病治療理念的推廣，產品推廣也要圍繞其治療領域內臨床特性。某一產品是否具有更好的療效，更高的安全性，需要醫學經理深入研究，這是學術推廣的重中之重。在加強內部醫學知識培訓工作的同時，醫學經理分析提煉出醫學定位，教會推廣人員加以利用。

　　

其次，醫學經理是醫學定位的創造者，醫學標尺的守護者。專業的學術推廣，應該是疾病治療方案的推廣，而不僅僅是產品優勢的推廣。其中，醫學經理針對疾病預防和治療理念的挖掘及提煉尤為重要。現在國家越來越重視臨床路徑管理，產品某個疾病細分領域的治療證據非常關鍵，精確的醫學定位需要紮實的基礎知識、豐富的臨床經驗。醫學經理秉承科學、客觀、公正的原則，一方麵創造並傳播學術醫學定位，另一方麵針對醫學知識繼續學習研究、對推廣材料進行醫學審核。可以說，醫學經理的合規標尺就是企業產品學術推廣的合規底線。

　　　　

▍十大工作內容

　　

醫學經理的具體工作包括以下內容：

　　

1.製定醫學推廣策略。醫學策略其實就是疾病治療的用藥方案，通過臨床試驗、專家溝通、市場調研等手段，總結出一套疾病的預防、治療、康複理念，通常要對患者群體、醫生需求進行分析整理，確定出一套新的理論或學說，突出安全性、強效性、權威性，把自己的產品嫁接到這套理論和學說中去。比如通心絡的“脈絡學說”，腦心通的“腦心同治學說”，麗珠得樂的“胃炎四聯療法”。

　　

2. 維護國家級專家。專家可以分為國家級代言人、區域型講者、重點VIP客戶三類。其中，國家級講者要由醫學經理維護，因為醫學定位策略的製定需要國家級代言人幫助，並且這些專家的維護成本較大，且因身份所限，不喜歡過多參與產品的推廣宣傳，更喜歡在醫學項目、臨床試驗、學會參與上長期合作。國家級代言人一般都是某學會的骨幹成員，有很多學會項目合作機會。我們要充分利用這樣的機會，合作期間可利用學會平台，宣傳公司的醫學定位策略。

　　

3. 製定實施醫學項目維護。醫學項目主要分醫學教育項目和醫學科研項目，由醫學經理策劃、組織、開展，其他部門協助。醫學教育項目形式多樣，按主辦單位可分成學會主辦、政府主辦、院內主辦。在醫學科研項目中，科研課題設計尤為關鍵，大致可分為調查研究型、實驗研究型，以及新技術、新材料和新方法的開發應用，可嚐試與第三方外包公司合作，也可自行開展課題項目。

　　

4.上市前後臨床試驗項目維護。協助完成新產品上市前臨床試驗跟進溝通，以及上市後再評價、二次研發、回顧性研究項目的跟進維護工作。這個工作一般由企業研發部主導，醫學經理發揮自身醫學優勢，提供協作。

　　

5.不良反應收集回饋。配合質量管理部門做好不良反應收集工作，從醫學角度給予科學的回饋解釋。質量管理部門大多學藥出身，對醫學知識的掌握不夠深入，很多市場反饋的不良反應報告，問題不是出在藥品質量和渠道環節，而是患者疾病特性及個體差異，需要醫學經理發揮優勢，充分挖掘原因，給予及時、科學的反饋。

　　

6.組織和支持醫學教育。製定醫學內部培訓計劃，定期為推廣人員、臨床人員提供醫學培訓。醫學培訓的內容除了醫學常識，核心還是醫學推廣定位，傳達醫學推廣策略。醫學經理與產品經理要緊密溝通，因為醫學定位推廣策略是產品定位策略和物料製作的基礎。

　　

7.發表和收集臨床研究文章。協助產品在醫學雜誌、臨床指南上的發表，產品經理主導製作，醫學經理協助發表。醫學經理要長期與各大醫學雜誌和指南等出版社保持聯係，可以充分利用國家級專家資源和醫學項目相互配合，收集產品相關的醫學文章，為產品醫學定位策略提供證據鏈條。

　　

8.調研分析醫學相關市場。為了提高醫學定位的準確性，醫學經理要設計一些調研項目，用於在市場上收集產品相關疾病的最新信息。一般情況下，調研活動的製定和組織由醫學經理負責，但是在實施過程中要充分利用推廣和臨床團隊。調研活動也可以作為學術合規推廣手段之一。

　　

9.協助維護政府事務。此項工作多由單獨部門負責，醫學經理協助維護，主要是考慮在與衛生係統、醫保係統等醫療相關部門打交道時，需要有專業人士參與。醫學經理可以利用專家資源的共識和文獻支持，給予科學合理的醫學證據解釋。產品在招投標入圍、醫保方麵的工作中往往需要提供科學、真實、有效的證據，這時醫學經理就起到了很大的作用。

　　

10.評估第三方學術活動。很多外企用第三方公司對學術活動進行飛檢，企業內部臨床和市場部門參與，這樣可以有效規避學術活動的作假風險，但是抽檢成本較大。大多數國企靠部門內部自檢評估，因活動開展一般由市場推廣相關部門負責，他們既是學術活動費用報銷製度的製作者，又肩負學術活動的監管評估，這樣很容易產生包庇作假事件，可以嚐試利用醫學經理開展學術活動/項目評估檢查，製定抽查內容及標準。醫學經理負責第三方飛檢工作，可以從醫學角度分析活動開展的成效，給予科學、合理的建議。

　　

綜上所述，醫學經理在企業合規轉型中起到關鍵作用。企業要根據自身發展階段，定位醫學經理的崗位職責。如果企業有新產品上市工作，或者要做產品的二次研發和回顧性研究，就一定要設專職醫學經理，因為隻有醫學經理研究提煉出醫學定位，後期製作的推廣工具才更精準，推廣活動的開展才更加合規。筆者相信，在不久的將來，醫學經理這個角色將越來越重要，成為學術推廣工作的發動機，幫助企業加快合規轉型的步伐！